Фрод арендаторов: как занижение товарооборота влияет на доход ТЦ

Итоговая цифра товарооборота, которую арендатор передаёт торговому центру, на первый взгляд выглядит убедительно. Но сама по себе она не говорит, из каких операций сложилась эта сумма и вошли ли туда все продажи, которые по условиям договора аренды должны учитываться.

Если ТЦ видит только агрегированную сумму и не может заглянуть в структуру операций, часть товарооборота арендаторов рискует остаться незамеченной. Для договоров с переменной арендной платой это напрямую сказывается на расчете аренды. А недостоверная отчетность о продажах арендаторов искажает аналитику по товарным категориям и влияет на решения о скидках, изменении коммерческих условий и ротации арендаторов.

Важно понимать: отдельное отклонение в данных еще не доказывает фрод. Основанием для дополнительной проверки становятся устойчивые или повторяющиеся несоответствия между данными о продажах и другими показателями работы арендатора: посещаемостью, конверсией, структурой оплат, возвратами, динамикой продаж и показателями сопоставимых арендаторов или всей товарной категории.

Поэтому контроль товарооборота арендаторов должен строиться не на одном показателе, а на сопоставлении нескольких источников и метрик. Задача такого анализа: выявить операции и отклонения, которые требуют проверки, а затем разобраться в их возможной причине.

По статистике продукта «Антифрод-менеджмент», объём товарооборота, который не попадает в данные, передаваемые ТЦ, может достигать 20%, а признаки искажения данных встречаются у значительной части арендаторов - до 40%.

Возьмем ТЦ с совокупным товарооборотом арендаторов 10 млрд рублей: занижение отчётного оборота всего на 5% - это уже 500 млн рублей, которые просто не попадают в данные ТЦ. Если такой оборот по договору должен участвовать в расчёте переменной части аренды, его отсутствие напрямую отражается на размере начислений.

Есть и другой эффект: неполные данные мешают сравнивать арендаторов между собой. Если часть из них передаёт данные не полностью, показатели продаж, конверсии и эффективности категорий становятся несопоставимыми.

На практике занижение редко скрывается за одной очевидной операцией. Внимания требуют сразу несколько групп операций, и каждую стоит оценивать с учётом условий конкретного договора аренды.

Онлайн-заказы, click-and-collect и доставка нередко проходят отдельно от основной кассовой системы арендатора.

Само по себе использование таких каналов - это не нарушение. Риск появляется тогда, когда по условиям договора такие продажи должны входить в товарооборот объекта, но по факту не попадают в отчётность, которую арендатор передаёт ТЦ.

Отдельного внимания заслуживают программы лояльности, бонусы и партнерские схемы: если порядок их отражения в учетной системе отличается от правил формирования товарооборота, установленных договором аренды, это уже повод присмотреться. Важно проверять не сам факт применения скидки или бонуса, а то, корректно ли соответствующая операция учитывается в договорном товарообороте.

По данным «Антифрод-менеджмента», в некоторых кейсах доля продаж по бонусным и партнерским сценариям, которая не попадает в отчетную базу, может достигать 30%.

Высокая или нестандартная доля возвратов способна заметно снижать отчетный товарооборот.

При анализе важно понять, соответствуют ли возвраты реальному бизнес-сценарию: характерны ли их количество, суммы и время проведения для конкретного арендатора и его товарной категории. При этом сам по себе аномальный возврат - не доказательство фиктивной операции, а повод разобраться в контексте.

По статистике «Антифрод-менеджмента», в ряде товарных категорий объём товарооборота, который уменьшают возвратные операции, отмеченные анализом как аномальные и подозрительные, может достигать 35%.

Ещё одна зона риска - периоды и операции, по которым не хватает ожидаемых данных о продажах: пропуски в последовательности чеков, операции, не представленные в фискальном контуре, отдельный учет B2B-продаж и другие нестандартные сценарии.

Само отсутствие операции в фискальных данных не всегда означает нарушение. Ключевой вопрос для контроля ТЦ: должна ли эта выручка по условиям договора входить в товарооборот объекта и отражается ли она в данных, которые получает арендодатель. Единичный пропуск может оказаться технической ошибкой, но регулярно повторяющиеся отклонения уже требуют проверки причин и оценки их влияния на отчетный товарооборот.

Часть сигналов, которые говорят о необходимости более глубокой проверки арендатора, видна прямо в Focus, в рамках регулярного анализа продаж и посещаемости. Конкретный набор показателей зависит от подключенного источника и глубины детализации данных.

В частности, статистика продаж арендаторов в Focus позволяет анализировать:

• динамику товарооборота арендатора относительно динамики его товарной категории;
• изменение конверсии;
• структуру оплат, включая долю наличных, если соответствующая детализация доступна;
• долю и динамику возвратов;
• динамику продаж и посещаемости.

Более глубокий антифрод-анализ идёт дальше: разбирает структуру чеков и операций, аномальные скидки, нулевые чеки, пропуски и другие нетипичные сценарии.

Важен не сам факт отклонения, а его характер, финансовая существенность и повторяемость. Например, снижение товарооборота при стабильной посещаемости или заметный уход доли возвратов от обычного уровня - весомый повод для более глубокого анализа. Но это именно сигналы, а не самостоятельное доказательство занижения оборота.

Самостоятельный контроль показателей в Focus уже помогает понять, каким арендаторам стоит уделить дополнительное внимание.

Чтобы понять масштаб отклонения, разобрать конкретный сценарий и подготовить аргументированную позицию для разговора с арендатором, в «Антифрод-менеджменте» есть отдельный формат: углублённый анализ.

Такой анализ оборота арендаторов помогает детально разобрать структуру операций арендатора, определить возможные сценарии возникновения расхождений, оценить объём товарооборота и финансовую значимость сигналов, которые нужно проверить, а также расставить приоритеты для дальнейших действий.