Как использовать данные о посещаемости и продажах в переговорах с арендаторами

Переговоры с арендаторами — это почти всегда разговор о деньгах, где у каждой стороны свои цифры. Арендатор говорит, что локация слабая, и просит скидку. Управляющий считает, что трафик есть, просто точка плохо работает. Доказать что-либо без данных невозможно ни с одной стороны.

Анализ посещаемости ТЦ и данные о продажах арендаторов переводят этот разговор в плоскость фактов. Вот три типичные ситуации, где это работает.

Первый вопрос: в чём причина слабых результатов?

Путь посетителя к покупке — это воронка: зашёл в объект → попал в зону → зашёл в магазин → купил. В личном кабинете Focus можно разложить трафик по зонам, категориям и отдельным арендаторам и понять, где именно возникает проблема.

Если арендатор заявляет о слабых продажах и просит скидку, алгоритм такой:

Сравниваем с соседями и категорией. В ЛК Focus можно сопоставить ключевые метрики арендатора с показателями других точек в той же зоне и с категорией в целом. Если «одноклассники» показывают нормальные результаты — проблема не в локации.

Строим путь к покупке. При наличии данных о посещаемости и продажах видно, на каком этапе воронки теряются посетители: сколько из тех, кто зашёл в магазин, конвертировались в чеки, и как эта конверсия меняется во времени.

Смотрим в детали продаж. Focus Sales Flow собирает данные с касс с детализацией до каждого чека: изменение среднего чека, количества позиций, динамика по товарной матрице — всё это может указать на проблемы в ассортиментной политике, слабый мерчандайзинг или недостаточную работу персонала. Это уже зона ответственности арендатора, а не торгового центра.

Это переводит разговор о скидке с уровня ощущений на уровень цифр. В расчёте учитывается норматив OCR (доля аренды в выручке) по категории арендатора, динамика его продаж и посещаемости, а также его позиция относительно сопоставимой группы точек: если арендатор работает на уровне группы или лучше — рекомендуемая скидка снижается, если хуже — растёт. Рассчитать её справедливо можно в 2 клика прямо в интерфейсе Focus, на основе фактического товарооборота. На практике это снижает потери выручки от необоснованных скидок на 60%.

Важно разделить: проблема в трафике зоны или в том, как точка его использует.

3D-счётчики Focus на входных группах арендаторов и в зонах дают подтвержденную данными картину: как распределяется поток по разным зонам торгового центра, с точностью 98%, в разбивке по дням и часам, без учета персонала, курьеров и сторонних предметов.

Эта аналитика работает не только в спорах с действующими арендаторами, но и в переговорах с новыми партнёрами, и в решении вопросов кластеризации объекта в целом. Крупные якорные арендаторы обычно формируют стабильный трафик, и локации рядом с ними закономерно могут претендовать на более высокую ставку аренды. Если якоря рядом нет, аналитика помогает объективно оценить потенциал зоны: нужно ли её усиливать, менять состав арендаторов, формировать новый мини-кластер (например, зону фудкорта или развлечений) или рассматривать релокацию сильных игроков.

Еще один источник данных для подобных решений — видеоаналитика Focus: технология на основе существующей инфраструктуры видеокамер, без замены оборудования. Она показывает более глубокие поведенческие паттерны: ограничивается ли визит одним якорным магазином или охватывает несколько точек, и сколько времени гость провел внутри торгового центра. Это помогает точнее сегментировать аудиторию, настраивать маркетинг и стратегически планировать тенант-микс объекта.

Здесь данные помогают оценить запрос и принять решение, которое выгодно обеим сторонам. В личном кабинете Focus можно сравнить посещаемость по зонам, посмотреть профиль потока по времени и оценить конверсию соседних арендаторов в целевой зоне.

Отдельный инструмент для таких ситуаций — кросс-визиты: доля покупателей одного арендатора, которые также заходят к другому. Видеоаналитика Focus не просто фиксирует факт визита, а восстанавливает весь маршрут гостя по объекту: в какие магазины он зашёл и сколько там пробыл. Если в целевой зоне соседи активно обмениваются аудиторией, переезд может дать результат. Если пересечений мало — проблема, скорее всего, не в месте.

Все три ситуации объединяет одна логика: данные помогают не выиграть спор, а локализовать проблему и найти пути решения обеим сторонам.

Для этого нужно видеть весь путь посетителя к покупке — от трафика на входных группах до продаж арендаторов. Focus People Counting считает трафик на каждом уровне воронки по входам, зонам, этажам и арендаторам с точностью 98%. Видеоаналитика Focus добавляет данные о поведении гостей внутри объекта: сколько точек они посещают за визит и как перемещаются между ними. Focus Sales Flow собирает данные о продажах с касс, контролирует их полноту и выявляет аномалии в оборотах. Аналитический интерфейс объединяет всё в одном месте: кросс-визиты, динамика продаж, расчёт скидок — без выгрузок и ручной сверки.

Вместе они дают то, чего не хватает в большинстве переговоров: общую точку отсчёта, где обе стороны смотрят на одни и те же цифры.